DIY渠道轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式 逆境自救

　訪問(wèn)統(tǒng)計(jì)：352

DIY渠道轉(zhuǎn)型中求生

從上世紀(jì)90年代初期至今，DIY在國(guó)內(nèi)走過(guò)了一條從暴利到微利時(shí)代的演變之路，但與市場(chǎng)演變相對(duì)的是一層不變的運(yùn)營(yíng)手段，加上不夠成熟穩(wěn)定的外部商業(yè)環(huán)境，品牌機(jī)的沖擊像個(gè)導(dǎo)火索，把DIY產(chǎn)業(yè)隱藏在僵化的業(yè)務(wù)模式下的種種弊端赤裸裸地拽上臺(tái)面。無(wú)論是重新定位目標(biāo)市場(chǎng)還是轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式，此時(shí)的DIY渠道已經(jīng)走到了變或不變，生存還是消亡的叉路口。

導(dǎo)入品牌機(jī) 兩條腿走路

面對(duì)品牌機(jī)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額，渠道的第一個(gè)反應(yīng)是導(dǎo)入品牌分銷，以應(yīng)對(duì)DIY份額的萎縮。至于用意何在，陜西新希望科工貿(mào)有限公司總經(jīng)理謝建民的一番話代表了大部分渠道的心聲，謝健民認(rèn)為DIY公司加入品牌機(jī)分銷行列無(wú)非出于兩個(gè)目的：一方面鑒于品牌機(jī)在市場(chǎng)上的強(qiáng)勢(shì)地位，欲借此加強(qiáng)公司抗風(fēng)險(xiǎn)能力，提升公司品牌拉力;另一方面是借大品牌市場(chǎng)號(hào)召力的東風(fēng)，幫助公司發(fā)力行業(yè)應(yīng)用和政府采購(gòu)市場(chǎng)。

可見(jiàn)分銷品牌電腦對(duì)于DIY公司的最主要價(jià)值并不在贏利能力上，畢竟品牌機(jī)也同樣面對(duì)利潤(rùn)攤薄的危機(jī)，以目前一臺(tái)電腦幾十元的利潤(rùn)空間并不能拯救困境中的裝機(jī)商，從這點(diǎn)上說(shuō)，他只能作為商家為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)萎縮而引入的一項(xiàng)補(bǔ)充業(yè)務(wù)。引入品牌電腦的主要目的在于，借助強(qiáng)勢(shì)的品牌號(hào)召力，幫助DIY公司在政府采購(gòu)等高門(mén)檻行單中找到突破口。要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品這方面的功能，選對(duì)品牌甚至選對(duì)品牌型號(hào)就變得至關(guān)重要。

縱觀整個(gè)市場(chǎng)，該手段在實(shí)際操作過(guò)程中的難度在于，一線品牌已基本形成固定的渠道格局，留給后來(lái)者的機(jī)會(huì)并不多，而二三線品牌，一來(lái)如果沒(méi)有量的支撐，獲利首先就成了一句空談，二來(lái)若品牌在市場(chǎng)上不夠強(qiáng)勢(shì)，所謂品牌拉力的作用就無(wú)從談起。

面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)考驗(yàn)，傳統(tǒng)意義上的DIY分銷已經(jīng)越來(lái)越少，在分銷、零售和品牌代理三條路上，商家紛紛選擇其中兩個(gè)或者三個(gè)切入，畢竟在這個(gè)動(dòng)蕩的市場(chǎng)形勢(shì)下，兩條腿或者三條腿走路，總比金雞獨(dú)立要穩(wěn)當(dāng)?shù)枚唷?br />
業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型 聚焦農(nóng)村市場(chǎng)

導(dǎo)入自主品牌電腦謀求業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，則是渠道面對(duì)危機(jī)的第二步棋。“當(dāng)初是在無(wú)計(jì)可施的情況下才決定做自主品牌機(jī)的，但DIY自主品牌機(jī)有一個(gè)天生的缺陷，就是消費(fèi)者壓根不把你當(dāng)品牌機(jī)。”電話那端谷濤無(wú)奈地說(shuō)。受制于這種天生的缺陷，DIY商家的自主品牌始終只能在本地中小型市場(chǎng)徘徊，走小型行業(yè)客戶路線，“賠本賺吆喝”是谷濤對(duì)DIY導(dǎo)入自主品牌策略的結(jié)論。

但是DIY自主品牌并非一開(kāi)始就是一招壞棋。在上世紀(jì)90年代后DIY裝機(jī)大發(fā)展時(shí)期，無(wú)論是廠商的資源支持還是從用戶追捧程度看，都是DIY公司導(dǎo)入自主品牌的最佳時(shí)間點(diǎn)，但是那時(shí)大部分商家卻沒(méi)有抓住機(jī)會(huì)，在塑造企業(yè)品牌形象上進(jìn)行相應(yīng)投入。實(shí)際上只要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行精確的消費(fèi)定位和市場(chǎng)細(xì)分，這種“缺陷”并非不可克服，至少在陜西天惠科技集團(tuán)總裁王軍眼中，只要運(yùn)作得當(dāng)，自主品牌依然有其發(fā)展的機(jī)會(huì)和空間。

天惠科技集團(tuán)公司是西北最大的電腦產(chǎn)品分銷公司之一，在DIY市場(chǎng)危機(jī)初現(xiàn)的2002年，王軍果斷決定導(dǎo)入海信電腦品牌。時(shí)至今日天惠科技已經(jīng)發(fā)展成一個(gè)集兼容機(jī)、自主品牌和代理分銷業(yè)務(wù)于一身的綜合性IT公司。而做農(nóng)村市場(chǎng)是王軍給旗下海星電腦未來(lái)發(fā)展所下的定位。

“陜西有近500萬(wàn)農(nóng)村家庭，以10%的市場(chǎng)占有率計(jì)算，至少也有50萬(wàn)的市場(chǎng)空間。”同樣面對(duì)著發(fā)展困境的陜西天惠科技集團(tuán)公司總裁王軍在采訪中這樣告訴記者。在王軍的眼中，大西北龐大的農(nóng)村市場(chǎng)將是海星電腦大展拳腳之地。目前海星月出貨量在2000-3000臺(tái)左右，該銷量在全國(guó)同類品牌中位居前列。

相對(duì)于多數(shù)三線品牌尷尬的市場(chǎng)定位，海星電腦無(wú)論是用戶細(xì)分還是操盤(pán)策略，都已逐步摸索出了一條清晰明確的方向，王軍告訴記者：“海星定位走中低端路線，重點(diǎn)開(kāi)拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)”。為配合該市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)，電腦價(jià)格被嚴(yán)格控制在4999元以下，王軍認(rèn)為這樣的價(jià)格對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)遍地的西北市場(chǎng)會(huì)更有親和力。“我管這叫農(nóng)村包圍城市。”王軍笑著告訴記者。王軍預(yù)言，今明兩年，農(nóng)村市場(chǎng)將會(huì)出現(xiàn)井噴式的爆發(fā)。而為配合公司推行農(nóng)村電腦的整體策略，天惠科技目前正積極與陜西省信產(chǎn)廳洽談相關(guān)合作事宜。

王軍對(duì)于市場(chǎng)樂(lè)觀判斷并非沒(méi)有根據(jù)，畢竟PC在國(guó)內(nèi)已經(jīng)發(fā)展了十多年，在城市尤其是一二級(jí)城市發(fā)展已經(jīng)非常成熟，而農(nóng)村市場(chǎng)在全國(guó)的市場(chǎng)占有率卻只有個(gè)位數(shù)，這種產(chǎn)業(yè)發(fā)展的失衡在記者看來(lái)并不是正?，F(xiàn)象。但是以目前我國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展和信息化推進(jìn)速度看，市場(chǎng)是否會(huì)像王軍所預(yù)期的那樣在短期內(nèi)爆發(fā)，多數(shù)渠道對(duì)此并不十分樂(lè)觀。

挺進(jìn)農(nóng)村渠道顧慮重重

“做農(nóng)村市場(chǎng)是一個(gè)費(fèi)力不討好的活兒，我們耕耘半天，等到收獲的日子，一線品牌一介入，所有努力都將付之東流。”浙江海德科技副總經(jīng)理沈強(qiáng)對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)的態(tài)度頗有些一朝被蛇咬的無(wú)奈。渠道的這種擔(dān)心不是沒(méi)有道理，當(dāng)年DIY一統(tǒng)網(wǎng)吧市場(chǎng)的局面就在今年隨著品牌機(jī)的興起被逐漸打破，更何況一線品牌也已將目光移向農(nóng)村市場(chǎng)，聯(lián)想今年的千縣行就是最好的證明。

此外政府資源的助力和農(nóng)民收入等外因?qū)κ袌?chǎng)拓展效果的影響，也是讓諸多渠道不愿輕易嘗試農(nóng)村市場(chǎng)的重要原因。谷濤告訴記者：“要做農(nóng)村市場(chǎng)，除非是和政府扶貧項(xiàng)目一起下去，否則僅憑一己之力想要啃下這塊骨頭，恐怕并不容易”。而新希望總經(jīng)理謝建民則給記者算了這樣一筆帳：“整個(gè)西北有將近9000萬(wàn)農(nóng)村人口，但這其中至少有8000多萬(wàn)在三到五年內(nèi)是買(mǎi)不起電腦的，因此至少西北的零售市場(chǎng)短期內(nèi)不會(huì)出現(xiàn)爆發(fā)”。

在記者看來(lái)，以目前國(guó)內(nèi)農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀看，開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)確實(shí)需要長(zhǎng)時(shí)間的前期鋪墊以及大量的資金、資源投入，但不可否認(rèn)的是，我國(guó)有著龐大的農(nóng)村人口基數(shù)，這塊尚未被充分開(kāi)墾的土地，僅從人口數(shù)量來(lái)說(shuō)就足以令所有從業(yè)者熱血沸騰。雖然目前開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)存在各種各樣的困難和障礙，但有一點(diǎn)可以肯定，那就是不斷富裕起來(lái)的龐大農(nóng)業(yè)人口，終有一天會(huì)成為臺(tái)式機(jī)市場(chǎng)增長(zhǎng)的長(zhǎng)期推動(dòng)力。

反客為主切入SMB

如果說(shuō)農(nóng)村市場(chǎng)只是在今年才剛剛為渠道所重視，成長(zhǎng)尚需時(shí)日，那么SMB市場(chǎng)則早已被關(guān)注多時(shí)。以臺(tái)灣為例，當(dāng)?shù)谼IY市場(chǎng)占有率高達(dá)57%，有如此成熟的DIY電腦市場(chǎng)，其中一個(gè)重要因素就在于當(dāng)?shù)赜袨閿?shù)龐大的中小型企業(yè)，這些企業(yè)在社會(huì)信息化轉(zhuǎn)型階段，對(duì)于電腦設(shè)備有著多樣化的需求，而DIY具有極富彈性的性能搭配和有利的價(jià)格因素，故相當(dāng)適合這樣的企業(yè)形態(tài)。近年來(lái)隨著我國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)的不斷發(fā)展壯大，關(guān)于SMB市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的話題也愈發(fā)成為業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)，但由于中小型企業(yè)覆蓋各行各業(yè)，業(yè)務(wù)形態(tài)、業(yè)務(wù)要求各不相同，讓業(yè)界雖對(duì)其關(guān)注多時(shí)，卻始終一頭霧水，不知該如何切入。

“他們的需求太分散了，根本就無(wú)從著手。”

“SMB涵蓋了太多的行業(yè)，只有等他自己細(xì)分了以后我們才有可能介入。”

“包括聯(lián)想在內(nèi)的眾多大品牌都對(duì)SMB市場(chǎng)投入大量精力進(jìn)行調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，仍無(wú)法對(duì)市場(chǎng)做出準(zhǔn)確的判斷，我們就更甭想了。”

“SMB市場(chǎng)不過(guò)是看上去很美罷了。”

……

事實(shí)上，與其大海撈針一般探尋中小企業(yè)的共性，不如化被動(dòng)為主動(dòng)，根據(jù)公司自身資源優(yōu)勢(shì)，尋找和選擇適合自己的客戶群，以此在零散的SMB市場(chǎng)找到目標(biāo)客戶和商機(jī)。浙江海德科技有限公司就是這樣一家根據(jù)自身資源優(yōu)勢(shì)，在SMB市場(chǎng)闖出了一條新路的DIY公司。

眾所周知，江浙一帶以中小企業(yè)云集而聞名全國(guó)，而在浙江的永康、黃巖等地市更是出名的五金、塑料模具加工集散地，浙江海德科技適時(shí)地看到了當(dāng)?shù)豐MB市場(chǎng)在數(shù)控機(jī)床方面的需求，積極拓展該項(xiàng)業(yè)務(wù)，目前已小有所成。

據(jù)海德科技副總經(jīng)理沈強(qiáng)介紹，目前海德科技的業(yè)務(wù)主要分為三大塊，分別是：面對(duì)零售市場(chǎng)的網(wǎng)吧業(yè)務(wù);針對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的數(shù)控機(jī)床和銀行保單箱業(yè)務(wù);定制類PC業(yè)務(wù)。

“選擇介入數(shù)控機(jī)床業(yè)務(wù)，和浙江本省的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)不無(wú)關(guān)系。”沈強(qiáng)說(shuō)。

浙江省中小企業(yè)尤其是中小型模具生產(chǎn)企業(yè)集中，能夠保證有相對(duì)穩(wěn)定的出貨量。說(shuō)起公司今年的拳頭項(xiàng)目，沈強(qiáng)立刻變得滔滔不絕起來(lái)，“雖然整體出貨少于網(wǎng)吧單，但是利潤(rùn)卻明顯高于網(wǎng)吧，因此從收益上看，該項(xiàng)業(yè)務(wù)占公司全年業(yè)務(wù)額的比例已基本與網(wǎng)吧單持平”。

海德的數(shù)控機(jī)床業(yè)務(wù)以三方合作的方式展開(kāi)，即由指定的軟件開(kāi)發(fā)商提供增值服務(wù)軟件，海德科技作為硬件平臺(tái)供應(yīng)商，提供定制化的硬件平臺(tái)并負(fù)責(zé)軟件的整合，而市場(chǎng)拓展和銷售工作則由公司在各地的經(jīng)銷商負(fù)責(zé)跟進(jìn)。截至11月，該公司在數(shù)控業(yè)務(wù)上全年的出貨量在1萬(wàn)臺(tái)左右，業(yè)務(wù)觸角也已走出浙江，伸向福建、山東等省份。

除了針對(duì)中小型模具企業(yè)開(kāi)展數(shù)控業(yè)務(wù)外，漁業(yè)項(xiàng)目將是海德明年市場(chǎng)拓展的重點(diǎn)。沈強(qiáng)告訴記者，舟山、寧波、溫州都是漁業(yè)發(fā)達(dá)城市，當(dāng)?shù)貪O船都配備基本的通訊設(shè)施，但都沒(méi)有實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)，信息化市場(chǎng)空間巨大，因此海德明年將以舟山為突破口，嘗試在當(dāng)?shù)亻_(kāi)展?jié)O業(yè)外包項(xiàng)目，為舟山漁業(yè)數(shù)字化提供整體解決方案。